Bootcamp Négociation

Séminaire résidentiel

Présentation

Le métier de négociateur est exigeant par la somme des compétences qu’il requiert et l’investissement en ressources et en énergie qu’il mobilise au quotidien et dans la durée. Nous vous proposons un entraînement intensif pour préparer vos négociations à venir et être dans les meilleures dispositions pour vivre pleinement votre métier de négociateur.  

Dans un cadre convivial et bienveillant où les échanges et les partages d’expériences sont favorisés, vous pourrez développer vos compétences en vous appropriant les facteurs déterminants de la réussite en négociation : la maîtrise des processus, le développement de la communication interpersonnelle, la gestion de ses ressources individuelles.

Les objectifs pédagogiques :

A l’issue de la formation, vous serez capables de :

  • Mettre en œuvre les fondamentaux du processus de négociation intégrative.

  • Identifier les modèles de communication de vos interlocuteurs pour mieux gérer la relation interpersonnelle.

  • Retrouver l’envie et le plaisir de la démarche commerciale grâce aux trois leviers de la relation client.

  • Mieux gérer votre énergie et vos ressources sur une longue période de négociation.

Sur le plan pratique :

Public : négociateurs, comptes clés, directeurs de clientèle, chefs des ventes, directeurs commerciaux...

Dates : Lyon les 27/28/29 août 2018, 21 heures de formation

Tarifs : 1950 € HT / participant hors frais de restauration, hébergement, déplacement

Animation : Patrick Borne et Phlippe Duvocelle

Cette formation est également disponible en intra-entreprise

Téléchargement :

Les spécificités de cette formation :

Un Bootcamp est un séminaire intensif destiné à pratiquer et vivre pleinement un processus de développement des compétences. L'origine des Bootcamp se trouve dans les méthodes d'instruction des troupes d'élite de l'armée américaine. Ces sessions d'entraînement intensif permettaient de faire rentrer les participants dans une autre dimension pour franchir des étapes de progression.

  • En résidentiel pour être totalement investi dans le processus d'apprentissage.

  • En groupe afn de vivre une dynamique humaine avec des pairs, pour s'entraîner et se stimuler.

  • Pour intégrer dans le muscle de nouvelles compétences ou renforcer des pratiques existantes.

  • Avec des formateurs/entraineurs expériementés pour accompagner la montée en compétences.

  • Parce que la négociation nécessite un entraînement, un renforcement, comme n'importe quelle discipline demandant un haut niveau d'excellence.

Le programme des 3 jours

Le processus de négociation intégrative

  • Identifier et gérer les différentes étapes du processus itératif de la négociation intégrative.

  • Mettre en pratique le processus Inclusion/Contrôle/Ouverture pour développer l'efficacité des entretiens de négociation

  • Jouer en conscience de l'équilibre du pouvoir dans la négociation et faire croître le climat de confiance pour pouvoir conclure un accord gagnant/gagnant.

Communiquer avec efficacité

  • Pratiquer l'écoute active pour décoder le langage verbal et corporel de son interlocuteur et partager ses centres d'intérêts.

  • Se synchroniser pour s'ajuster et développer une communication fluide et efficace.

  • Gérer les objections dans la souplesse, sans s'opposer mais sans éviter, pour orienter positivement l'énergie de la relation.

La performance dans la relation client

  • Comprendre les besoins fondamentaux du client pour les intégrer dans la stratégie de négociation.

  • Créer un climat relationnel favorisant la coopération en utilisant les trois leviers de la relation client.

  • Construire des plans d'action gagnant/gagnant.

Gérer son énergie et déployer ses ressources

  • Faire face à la pression et au stress en pratiquant les techniques de lâcher prise.

  • Développer une posture de négociateur à la fois forte et flexible pour pouvoir s'adapter facilement aux différents contextes.

  • Entretenir son potentiel énergétique pour s'utiliser pleinement.

Bilan et apprentissages

L’Elément Humain pour travailler sur la dynamique relationnelle et la satisfaction des besoins

L’Elément Humain® a été développé par Will SCHUTZ, dans le but d’accroître les capacités relationnelles et l’estime de soi des salariés tout en développant les performances des groupes. A l’origine de ses travaux se trouve une demande de la marine US pour construire un outil de diagnostic destiné à prédire le fonctionnement et la performance des équipages.

Le modèle permet de travailler sur les points suivant :

  • Développer la conscience de soi, de ses comportements et ressentis.

  • S’ouvrir à l’autre pour développer une relation ouverte et vraie.

  • Développer des relations fluides en respectant les phases de développement des relations.

  • Créer une atmosphère de travail conciliant satisfaction des besoins individuels et performance.

  • Trouver comment sortir des conflits, des mécanismes défensifs.

  • Mettre en œuvre les éléments clés de fidélisation des clients.

  • Construire l’estime de soi et générer de la confiance autour de soi

La Programmation Neuro Linguistique, pour mieux « décoder » le contexte

La PNL a été élaborée par deux chercheurs américains qui ont modélisé les stratégies mises en œuvre par des hommes et des femmes ayant particulièrement bien réussi dans leur domaine d’activité. C’est une méthode très pragmatique et facilement utilisable pour développer le niveau de coopération dans la relation.

La PNL est  particulièrement utile aux professionnels de la négociation :

  • Elle permet un travail puissant sur les « stratégies d’objectifs » qui mettent en relief les objectifs personnels, les ressources dont on dispose ainsi que les contraintes à lever.

  • Ses techniques de visualisation et d’activation de ressources pour générer des « états internes » adaptés contribuent à la préparation mentale des acteurs impliqués dans des situations à forts enjeux.

  • En matière de communication interpersonnelle, les techniques de décodage du langage proposées par la PNL, facilitent le traitement des objections, la recherche des critères de satisfaction de son interlocuteur et l’accès aux médias de communication adaptés.

  • C’est une clé de lecture du « modèle du monde » de l’interlocuteur, c’est-à-dire la manière dont il perçoit son environnement et les situations. Ainsi, la relation peut s’orienter vers l’échange et le dialogue plutôt que la confrontation.

Le Tai Chi Chuan, pour développer sa « présence »

 

Le Tai chi est un art martial Chinois ancestral qui se pratique généralement à mains nues et est reconnu pour la maîtrise énergétique et mentale qu’il procure à ses adeptes.

Les exercices proposés sont issus du Tai Chi et apportent aux négociateurs  :

  • Posture et ‘’densité’’ personnelle : l’enracinement, la solidité, être totalement présent corporellement sans tensions.

  • Fluidité du corps et du mental : garder cette densité et cet enracinement dans l’action, y compris en cas d’attaque, en expérimentant la gestion de l’équilibre dans les déplacements.

  • Se centrer, se recentrer, revenir en soi lorsque les pensées ou les émotions nous en écartent – Les taoïstes appellent cela WUJI : le vide intérieur rempli de conscience – Etre centré, l’esprit non pollué tout en étant conscient de tout ce qui se passe.

  • Etablir le contact, écouter son partenaire. Ne pas lâcher le contact, ni le durcir. Se mouvoir en fonction des forces qui s’exercent. Plier, ne pas rompre, dans une stratégie de non-opposition de la force à la force.

  • Apprendre à accepter le fait même d’être attaqué pour répondre aux attaques sans être emporté par la peur, la colère… Développer des comportements appropriés et sortir des réactions automatiques non efficaces.