Maîtrise Comportementale en Négociation

Présentation :

Il n'y a pas de négociation sans tension, entre synergie et antagonisme, coopération et affrontement, confiance et méfiance, jeu personnel et jeu commun... La posture comportementale des acteurs de la négociation, la capacité de chacun à développer sa présence, maîtriser son comportement, identifier et contrôler ses émotions comme celles de ses partenaires, sont déterminants dans le succés ou non d'une négociation intégrative. Nous vous proposons de renforcer vos compétences dans le domaine, de développer votre pouvoir personnel, pour vous permettre de devenir "les Maîtres du jeu". 

Les objectifs pédagogiques :

A l’issue de la formation, vous serez capables de :

  • Vous préparer mentalement avant chaque négociation.

  • Mettre en place les comportements adaptés pour créer et soutenir le contact dans la négociation.

  • Contrôler la relation sans s’opposer, utiliser la souplesse et la fluidité pour atteindre vos objectifs.

  • Accepter et désamorcer les réactions défensives de vos interlocuteurs et adopter des comportements efficaces.

  • Mieux gérer vos propres ressources mentales et physiques tout au long du processus de négociation.

Sur le plan pratique :

Public : négociateurs, comptes clés, directeurs de clientèle, chefs des ventes, directeurs commerciaux... Aucun prérequis n'est exigé pour suivre cette formation

Dates : Lyon les 29/30 octobre et 17 décembre 2018 ou les 19/20 septembre et 11 octobre 2019 pour 21 heures de formation

Tarifs : 1850 € HT / participant hors frais de restauration, hébergement, déplacement

Animation : Patrick Borne et Phlippe Duvocelle

Cette formation est également disponible en intra-entreprise

Téléchargement :

Les spécificités de cette formation :

Elle propose un processus pédagogique innovant en reliant les principes de la négociation intégrative développée par le Harvard Negotiation Project aux outils de la Pleine Conscience - Mindfulness ainsi qu'à certaines pratiques issues d'un art martial, le Tai Chi Chuan.

Elle offre en cela des outils pratiques, faciles à mettre en oeuvre et dont l'efficacité a largement été prouvée.

Le programme du module 1 sur 2 jours

Accueil, présentation et cadrage de la formation

Séquence 1 : se relier à soi et aux autres

  • Apprendre à se centrer sur la respiration et les ressentis corporels pour ne pas être emporté par ses émotions

  • Mesurer l'impact de son état interne sur la relation

  • Développer la présence pour être totalement engagé dans la relation

  • Mettre en place des comportements adaptés pour créer et soutenir le contact dans la négociation

 

Séquence 2 : développer des relations à la fois fermes et fluides

  • Travailler sa posture corporelle pour obtenir enracinement et densité

  • Maintenir ces notions dans l'action, apprendre à gérer les moments d'équilibre et de déséquilibre

  • Contrôler sans s'opposer, utiliser la souplesse et la fluidité pour atteindre ses objectifs

 

Séquence 3 : pratiquer l'ouverture pour découvrir les intérêts communs

  • Clarifier son intention, ses objectifs, découvrir ceux du partenaire dans une relation ouverte

  • Repérer ses comportements réactifs et adopter des comportements plus efficaces

  • Apprendre à accepter et à désamorcer les réactions défensives de ses interlocuteurs

 

Bilan des 2 journées de formation et plan d'actions

Le programme du module 2 sur 1 journée

Accueil et retour d'expérience sur la pratique inter-session.

Séquence 4 : accéder à ses ressources personnelles et les développer

  • Se préparer mentalement avant les négociations

  • Se recentrer, se ressourcer durant les périodes intenses

  • Entretenir et libérer son potentiel énergétique

 

Bilan des apprentissages, axes de progrès individuels, plan d'actions

La Mindfulness Based Stress Reduction, pour apprendre à gérer ses émotions

Conçue par Jon Kabat-Zinn, professeur de médecine à l’université du Massachusetts, docteur en biologie moléculaire. Travaillant sur les bienfaits de la pratique de la méditation sur le cerveau, la MBSR s’est largement développée dans le domaine de la réduction du stress, dans les environnements particulièrement anxiogènes.

Les apports de la MBSR pour les négociateurs sont nombreux :

  • Gérer ses émotions et ses pensées pour être totalement présent , attentif et ouvert, durant les entretiens.

  • Prendre conscience de ses modes de fonctionnement automatiques dans certaines situations : pensées, émotions ou comportements pas toujours adaptés.

  • Repérer les origines des mécanismes de stress négatif pour s’en libérer et cultiver le « lâcher prise ». 

  • Etre plus conscient de ses états internes, de son corps et des signaux qu’il envoie.

  • Suspendre ses jugements, lâcher ses certitudes pour laisser venir de nouvelles solutions, développer sa créativité.

  • Prendre soin de soi pour mieux « s’utiliser », se ressourcer, être capable de faire de vraies « coupures » pour mettre à profit le moment présent et ne plus être pris dans la tourmente de ses pensées

La négociation intégrative pour créer de la valeur ajoutée

La Négociation Intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation commerciale dans la durée.

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mis en oeuvre avec succès dans tous les domaines, politiques, économiques et sociaux, dès lors qu'il s'agit de négociations à forts enjeux et de constuire une relation qui s'enrichit dans la durée.

Elle a pour vocation de permettre à deux parties, de négocier dans le but d'élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.

Quelque peu complexe à mettre en oeuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

Parmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation, figure en toute première place, la capacité des négociateurs à gérer l'équilibre du pouvoir tout au long du processus, et à développer un climat de confiance entre les acteurs de la relation.

Le Tai Chi Chuan, pour développer sa « présence »

Le Tai chi est un art martial Chinois ancestral qui se pratique généralement à mains nues. Il est reconnu pour la maîtrise énergétique et mentale qu’il procure à ses adeptes.

Les exercices proposés sont issus du Tai Chi et apportent aux négociateurs  :

  • Posture et ‘’densité’’ personnelle : l’enracinement, la solidité, être totalement présent corporellement sans tensions.

  • Fluidité du corps et du mental : garder cette densité et cet enracinement dans l’action, y compris en cas d’attaque, en expérimentant la gestion de l’équilibre dans les déplacements.

  • Se centrer, se recentrer, revenir en soi lorsque les pensées ou les émotions nous en écartent – Les taoïstes appellent cela WUJI : le vide intérieur rempli de conscience – Etre centré, l’esprit non pollué tout en étant conscient de tout ce qui se passe.

  • Etablir le contact, écouter son partenaire. Ne pas lâcher le contact, ni le durcir. Se mouvoir en fonction des forces qui s’exercent. Plier, ne pas rompre, dans une stratégie de non-opposition de la force à la force.

  • Apprendre à accepter le fait même d’être attaqué pour répondre aux attaques sans être emporté par la peur, la colère…pour développer des comportements appropriés et sortir des réactions automatiques non efficaces.